00 그로스 마케팅 개론
1. 그로스 마케팅 핵심 요소
-목표 설정 (문제 정의) / 빠른 실험 개선 / 데이터 분석
AARRR 퍼널에서 고객이 항상 이탈하는 이유는?
(1) AARRR 퍼널 자체가 이탈을 전제 조건으로 만들어진 프레임워크
(2) 유입-> 활성화 단계 : 잘못된 타겟팅, 과장된 메세지, 진입 마찰(회원가입 불편, 이상한 첫 화면 등)
(3) 활성화 -> 유지 단계 : 가치 제안 전달X, 유저 페인포인트로부터 사용자의 첫 행동 설계 X, 서비스 불안정
(4) 유지 -> 구매/추천 단계 : 가격/정책 불만, 브랜드 애착 없음
01 미디어 채널의 이해
1. 트리플 미디어 (paid, owned, earned) : 온라인, 오프라인 미디어까지 포괄하는 개념
(1) Owned Medua : 기업이 직접 소유/운영하는 미디어 (블로그, 자사 SNS) -> 브랜드 자산 구축
(2) Paid Media : 광고비 지불로 노출되는 미디어 (SA,DA, SNS 광고) -> 빠른 확산
(3) Earned Media : 제3자의 자발적 언급 미디어 (언론기사, 고객리뷰) -> 신뢰/입소문 확보
2. Paid Media
-비용을 지불하여 채널을 활용하는 마케팅 방식. 퍼포먼스 마케팅에서는 PPC(Pay-Per-Click) 클릭 당 비용이 발생하는 구조 -> 노출 영역에 따라 크게 SA/DA로 구분
(1) SA (Search Ads 검색 광고) : 검색 포털에서 특정 키워드를 검색했을 때 결과 페이지에 노출되는 광고
구매 의도가 명확한 고객을 타겟팅.
(2) DA (Display Ads 디스플레이 광고) : 웹사이트, 앱 내 배너, 영상 형태 광고. 언론사, 유튜브, SNS 노출되며 브랜드 인지도 확산과 리타겟팅 활용
2. 과금 방식 및 성과 측정 지표
-PPC (Pay-Per-Click) : 광고 노출과 상관없이 사용자가 클릭시 비용 지불하는 방식
-CPC : 1회 클릭당 발생하는 비용
-CPM : 광고가 1000번 노출될 때 발생하는 비용. 브랜드 인지도를 위한 DA 캠페인에서 지표로 삼음
-CTR : 노출 대비 클릭률. 광고 소재의 매력도를 판단하는 척도
3. 그로스 관점에서의 paid media 운영 전략
단순히 광고 집행에서 그치지 않고 아래의 기준을 세워 마케팅 운영
(1) LTV&CAC 관리 : 고객 한명이 평생 가져다 주는 가치 (LTV)가 고객 한 명을 데려오는 데 드는 비용(CAC) 보다 높아야 지속 가능한 성장 가능
(2) 데이터 기반 실험 : AARRR 분석하여 어떤 매체(SA/DA)와 소재가 효율적인지 A/B테스트 진행
(3) 고객 페인포인트 해결 : 각 퍼널에서 이탈하는 고객 이유를 데이터로 찾아서 해결
4. Owned Media
-기업이 직접 소유하고 관리하는 채널을 활용하는 마케팅 방식. 제품 내부의 사용자 행동 데이터를 수집하고 고객과 장기적인 관계를 구축 ->AARRR중 활성화, 리텐션 단계에서 활용
(1) CRM : 고객 데이터를 분석하여 개인화된 메세지를 전달하는 전략 (푸시 알림, SMS, 이메일 등)
(2) SEO : 자사 블로그 등 콘텐츠가 검색 엔진 상단에 노출되도록 최적화하여 지속적인 유입 유도
(3) 콘텐츠 마케팅 : 자체 채널에 유용한 정보를 게시하여 잠재 고객 유입
그로스 관점에서의 Owned media 운영 전략
(1) 지속 가능한 유입 확보 : 유료 광고 없이도 유입될 수 있도록 SEO 관점에서 운영
(2) 데이터 기반 실험 : 페인포인트 파악 -> UI/UX실험, 기능 개선 진행
(3) 리텐션 플로우 구축 : 신규 유입 고객이 이탈하지 않고 서비스를 이용하도록 owned media 를 통해 아하 모먼트를 반복적으로 경험
(4) 콘텐츠-데이터 연동 : 어떤 콘텐츠와 글이 매출로 이어지는지 추적 -> 효율 높은 콘텐츠 위주로 리소스 집중
5. Earned Media
- 제3자 (고객, 미디어)의 반응을 통해 자발적으로 얻게 된 신뢰 기반의 매체
(1) UGC : 사용자가 자발적으로 생성한 리뷰, 포스팅, 게시물
(2) 바이럴 : 콘텐츠가 고객 사이에서 자발적으로 확산되어 자연스러운 인지도 확보
(3) 바이럴 계수 : 한 명의 기존 고객이 몇 명의 신규 고객을 데려오는지 수치화한 지표
(4) 레퍼럴 : 기존 고객이 신규 고객을 데려오도록 설계된 추천 구조
그로스 관점에서의 Earned media
(1) 바이럴 루프 : 고객이 제품 사용하는 과정 자체가 자연스럽게 추천으로 이어지게 하는 장치 (초대시 리워드 지급, 협업 기능 공유 등)
(2) 자생적 성장 구조 설계 : 제품 VP(가치 제안)에 만족한 고객이 자발적으로 리뷰 남기거나 친구 초대 -> 마케팅 비용 투여 없이도 성장
(3) 신뢰도 기반 전환 최적화 : 높은 신뢰도인 earned media(실제 후기)를 owned, paid 에 노출하여 유입 고객 페인포인트 상쇄 , 전환율(CVR) 높임
고객은 알아서 찾아오지 X . 미디어를 통해 사용자 획득 및 전환을 위한 끊임 없는 실험 (테스트런) 필요
paid media 종류
1. PUSH : 고객 니즈 발생 이전에 광고를 밀어넣는 방식
2. PULL : 고객이 스스로 정보를 탐색하거나 브랜드에 관심을 갖고 끌려오게 하는 방식
시밀러랩
6. Google Ads, Meta Ads 특징
(1) 구글 애즈
-구글의 AI 기반으로 잠재 고객의 검색어에 담긴 구매 의도(Intent) 를 포착하여 적합한 광고 메세지를 노출
-구글 점유율을 기반으로 타겟에 손쉽게 도달 가능 -> 트렌드나 알고리즘 변화에 덜 민감
-google analytics 와 연계한 측정 및 분석 용이성
(2) 메타 광고
-메타 알고리즘 학습을 통해 광고 연결
-메타 머신러닝 알고리즘 : 페북, 인스타 데이터를 기반으로 링크 클릭, 구매전환 등을 실현할 가능성이 높은 사람에게 광고 노출되는 데이터 학습 알고리즘
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